如果没有充分地准备，即使口齿伶俐、能说会道也只能收效甚微。下面列出谈判准备的八个步骤。
一、分析对方的方案
评估价格、运送、规格、付款和任何与你的要求有出入的地方。记住对方的方案往往是对他们有利的。
二、确立自己的目标
具体定下你的价格、质量、服务、运送、规格、支付等要求并写在纸上，而不是跟对方说“你尽量……”。
三、定下方案
对每个问题要定出最佳方案、目标方案、以及最坏的方案，这可帮你制定相应策略。
四、分析对方的地位
你同样可估计一下对方可能的地位，这易于预测其谈判策略。至此你可以大致感觉出谈判的尺度范围。
五、确定和组织问题
现在可以组织问题，并列出双方在各个问题上的相同和不同之处。要记住每个争论点都要有可靠的资料加以支持。
六、计划你的战略和战术
1、三个实用战略
避谈本方立场，先是试探对方观点。这往往用于对方很想达成协议，而自己又缺乏足够信息。
直接讲出你的最理想方案。这通常用于你已了解对方的方案。
讲出你的最理想方案，紧接着讲出你的目标方案。这往往用于当你处在弱势但又有能力说服对方的时候。战术的合理利用能使计划成功实施。
2、这些战术包括：
将问题按重要性排序；
聪敏的提问以得到尽量多的信息，而不是“是”或“不是”的回答；
有效地听；
保持主动；
利用可靠的资料；
利用沉默，这可使对方感到紧张而进行进一步的讨论；
避免情绪化，这会使谈判对人而不是对事利用谈判的间隙从新思考，避免给对方牵制；
不要担心说“不”；
清楚最后期限；
注意体态语言；
思路开阔，不要被预想的计划束缚创造性；
把谈判内容记录下来以便转成最终合同。
七、选择谈判团队
选出队长，其他成员必须明确自己的任务并支持队长。
八、定出谈判的议程
哪些问题要讨论、谁来讨论以及会议的流程都要预先确定。记住把主场设在自己一方总是有利的。而且要确定谈判对手有否决定权，必要时可以直接问对方的权限。
鲁公网安备 37060202000128号